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Dieses Buch beschreibt die methodische Vorgehensweise im Vertrieb von Investitionsgütern. Es soll dem Leser ermöglichen, seine eigene, auf seine Produkte und seine Zielgruppe angepasste Vorgehensweise zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.Im Zentrum der Methodik steht der Entscheidungszyklus des Kunden. Er allein ist maßgeblich für den Verkaufserfolg. Ausführlich wird dargestellt, wie der ideale Verkäufer. auf die Anforderungen und Erwartungen des Interessenten eingeht,. den Interessenten durch den Entscheidungszyklus begleitet und. dem potenziellen Kunden auf gekonnte Weise den Wertbeitrag derangebotenen Lösung vermittelt.Die konsequente Orientierung am Entscheidungszyklus ermöglicht realistische Forecasts. Sie erhöht auf jeder Stufe die Verlässlichkeit der eigenen Planung. Nicht zuletzt erleichtert sie es dem Verkäufer, sich auf diejenigen Projekte zu konzentrieren, die die besten Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss bieten.
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