Promociones en el punto de venta

Es importante conocer la eficiencia de las promociones de ventas enlos mercados de productos de consumo, tanto para los fabricantes, quepersiguen la elección de su marca y compiten por un espacio cada vezmás ocupado, como para los detallistas, para quienes supone unaherramienta clave en la definición de una oferta de surtido y preciosatractiva. Esta es la materia tratada en el presente libro, en el quetambién se cuestionan los métodos tradicionales de medida de laeficacia de las acciones promocionales y se plantean las dificultadesmetodológicas. Para ello, esta obra:- Reúne el conocimiento actual sobre los efectos de las promocionesde ventas, tanto desde el punto de vista del comportamiento delconsumidor como de los efectos sobre las ventas de las marcaspromocionadas, de sus competidores, de la categoría en su conjunto yde productos complementarios y sustitutivos.- Explica la importancia de descomponer el incremento de ventas de la marca promocionada durante el período promocional según su origen:* Ventas que proceden de otras marcas (efectos cruzados).* Ventas de otras referencias de la propia marca (canibalización).* Ventas de la marca prestadas de otros períodos antes y después dela promoción (desplazamientos temporales).* Ventas que suponen una expansión de la categoría.De esta forma, se pueden identificar los efectos positivos y negativos de las acciones promocionales.- Analiza las sinergias entre variables promocionales como:* La utilización de folletos y exposiciones especiales.* Las posibles interacciones cuando varias marcas coinciden enpromoción.* Las implicaciones del desarrollo de las marcas de ladistribución.- Estudia las motivaciones y actitudes de los distintos tipos deconsumidores en la compra de productos promocionados.- Expone las posibles consecuencias de las políticas promocionalessobre las ventas a largo plazo y sobre el valor de marca.Concepto de promoción de ventas. Concepto de eficacia promocional.Contexto actual de las promociones de ventas en productos de consumo.Incremento de las ventas en el período promocional. Origen de lasventas incrementales. Efectos de las promociones de ventas en el largo plazo. Conclusiones.