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Instrumente des Vertriebscontrollings
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Einer weit verbreiteten Meinung nach ist der Vertrieb eine stark emotionsbehaftete Tätigkeit und der Controller wird oftmals als Störenfried empfunden. Das Marktgeschehen und die Abläufe innerhalb der Unternehmen sind derart komplex geworden, dass die "Führungskonzeption vom Markt her" durch eine "Führungskonzeption vom Ergebnis her" abgesichert werden muss. Spannungsfelder zwischen Absatz, Umsatz und Ergebnis sind so auszubalancieren, dass das Unternehmen strategisch auf der Zielspur bleibt. Widerstände gegen das Controlling entstammen oft einem falsch verstandenem Controllingbegriff und der Angst vor Kontrolle (vgl. Winkelmann 2004, S. 109). Der betriebswirtschaftliche Begriff Controlling umfasst mehrere Sachverhalte und beinhaltet das systematische Erfassen und Aufbereiten von betriebswirtschaftlich relevanten Daten sowie ihre Analyse (vgl. Hoppen 1999, S. 105). Dieses Buch beschreibt verschiedene Controllinginstrumente und zeigt anhand einer Einzelfallstudie wie diese in der Praxis angewandt werden können.
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