Der Vertriebsprozess im Anlagenbau

Dieses Buch beschreibt anhand einer Fallstudie die§Entwicklung eines Marketing- und Vertriebskonzepts§einer Papiermaschinenkomponente für das§After-Market-Business der Voith Paper GmbH & Co. KG.§Ausgangslage bildet ein bisher in den Anlagen§integriertes Reinigungstool, welches nun als§Einzelkomponente im Nachrüstgeschäft angeboten werden§soll. §Leicht verständlich erarbeitet der Autor ein§Vertriebskonzept mit sorgfältig gewählten§Marketingmodellen und verbindet dabei Vertriebsziele§mit der Unternehmensstrategie. Praxisnah wird ein§Bogen gespannt: von den Anreizsystemen für§Vertriebsmitarbeiter, der effizienten Nutzung der§Kommunikationsmittel, Phasen der Angebotsabgabe über§das Verkaufsgespräch bis hin zur Auftragsabwicklung§und der After-Sales-Betreuung. Dabei kommen die§betriebswirtschaftlichen Aspekte, wie§Kosten-Nutzen-Analyse oder Vertriebscontrolling,§nicht zu kurz. Der Autor schafft es leicht und§authentisch, seinem Leser die Facetten eines§Marketing- und Vertriebskonzepts im Anlagenbau zu§vermitteln und greift dabei gezielt auf sein§Fachwissen und seine Berufserfahrung zurück. Daher§ist dieses Buch sowohl für Studenten als auch "alte§Hasen" im Maschinenbau geeignet.